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    金剛石陶瓷砂輪的“硬質量”與“軟質量解析及企業管理

    更新時間:2020-05-26 14:20:00點擊次數:589次 字號:T|T

    同類的質量問題稱為砂輪的"硬質量".再好的產品,如果業務工作做不到位,也不會讓客戶接受我們的產品,這我將之稱為砂輪的"軟質量".

     


    一、下面是多年來總結的金剛石陶瓷砂輪"硬質量"的分析(指工藝要求的情況下出現的各種情況),與大家共享:

    1.夾雜

    原輔材料中夾有雜質,混料成型工藝中混入雜質,防止措施:嚴格原輔材料和工藝的檢查管理;

    2.組織不均

    混料不均,糊精等填料成團,(澆注產品汽泡沒有完全排除,泥漿的懸浮性差),成型料太干.防止措施:嚴格工藝,原輔材加強檢查;

    3.大粒

    磨料不合格,容器未清理干凈.措施:加強原輔材料的檢查,嚴格工藝管理,混料按先細后粗的原則;

    4.外徑裂紋

    冷卻過快,燒成中溫度波動大,燒成中外徑局部溫度過高,干燥升溫太快,成型有劃傷,卸模震動太大.措施:嚴格燒成曲線,總結燒成經驗,嚴格工藝要求;

    5.孔徑裂紋

    孔升溫速度過快,芯棒超差,卸模震動太大.措施:嚴格燒成曲線,總結燒成經驗,嚴格工藝要求;

    6.平面裂紋

    冷卻速度過快,出窯溫度過高,半成品受震,半成品摞放超標.措施:嚴格燒成曲線,總結燒成經驗,嚴格工藝要求;

    7.杯碗形內壁裂紋

    模具的芯型圓角半徑太小,成型料質量不符.措施:整理好模具,保持好成型料的適當濕度和強度;

    8.外徑起層

    混料質量不好,模具超差,脫模時模套不正.措施:保證混料質量,超差模具嚴格檢查,卸模保持垂直;

    9.內孔起層

    芯棒不合格,成型料混料時間短,粘合性不好,加搗時沒有刮松,濕壞強度不夠,揭模蓋不平,濕坯擺放時一側先落下受震.嚴格工藝,從而避免上述問題.

    10.色澤不均

    局部燒成溫度過高,致使砂輪兩邊不一致,(澆注產品泥漿料懸浮性不好,磨料下沉).措施:不斷的增加經驗,控制好工藝工求;

    11.硬度不夠

    攤料時料分布不均,成型時上下密度不一致,墊鐵厚簿不一致,砂輪平行度超差,厚砂輪中間沒有加搗.措施:嚴格工藝要求,厚砂輪加搗應分次,增加經驗,保證成品質量;

    12.幾何精度不好

    進刀時刀架偏斜,刀碗質量不好磨損太快,刀架絲桿質量磨損,卡爪未卡正,加工時砂輪沒有靠嚴,底墊厚度不一致,磨盤鋼砂分布不均勻,工藝不合理,設備精度不夠.措施:檢查機床,刀碗,嚴格加工工藝,不斷的增進車床操作水平;

    13.變形

    底板,壓蓋變形,干燥太急,裝窯不平.措施:模具使用前應檢查,嚴格干燥曲線,裝窯要平;

    14.不平衡

    料沒有攪均刮平,成型時砂輪不平行超差,加工時幾何精度不好,墊鐵厚度不一致,轉盤不平穩,小車有沖撞現象.措施:嚴格工藝要求和管理;

    15.硬充不符

    配方不正確,配料錯誤,成型單重或壓制厚度不符合公差,溫度不符合工藝,原材料不合格.措施:嚴格工藝要求和管理;

    16.砂輪發泡

    結合劑耐火度低,結合劑加多,配錯結合劑,燒成溫度偏高,濕潤劑用錯或用量過多,裝窯部位不合適.措施:嚴格工藝要求和管理;

    17.炸裂

    冷卻中冷卻速度過快,出窯溫度過高.措施:嚴格冷卻曲線和工藝管理;

    18.黑心

    墊砂過細,裝窯過密,氣氛不好,配料錯誤,配方有問題,溫度偏高,濕潤劑用錯.措施;嚴格工藝要求和管理;

    19.粗粒度砂輪鼓蓋

    結合劑耐火度代流動性大,裝窯時每摞超標.措施:調整結合劑配比,驗證后再投產,控制每摞片數;

    20.燒后尺寸不夠

    毛坯留量不夠,溫度偏高,原材料質量不好,裝窯片數超過規定.措施:嚴格留量要求,控制溫度,嚴格工藝要求和管理;

    21.轉廢

    燒成溫度偏高或偏低,混料不均,不平衡克數大,結合劑用錯,結合劑配錯.措施:控制溫度及燒成部位,加強混料操作,提高平衡性能,加強自檢;

    22.鐵斑

    原輔材料質量不行,設備檢修后清理不好,燒成溫度過高.措施:嚴格檢查制度,按制好燒成溫度.



    二、說說砂輪的"硬質量"保證方法,每當建陶瓷磨具企業時,我都會對企業管理者提出幾點:


    1.與原輔材料供應商一定要簽定詳細的質量合同.行業內大多沒有質量方面與違約責任方面的要求,有了也最終因為供應市場的原因而不追糾,這樣很難保證供應商不從外調貨或是隨意降低成本;

     

    2.工藝技術要求一定要嚴格,指導文件要具體,管理要完善.對每個員工一定要進行系統的理論培訓,沒有理論作為指導思想,很難保證工作的有效性.國內很多廠家多年來一直致力于降低成本,因為我們這行的企業門檻低,很多外行人進入磨具行業,認為砂輪就是泥瓦漿的活,所以砂布有人用河砂代替金剛砂,樹脂砂輪產品中用紅石頭代替棕剛玉,油石產品用顏料使磨具變色,這樣更難保證成品質量;

     

    3.燒第一窯時,一定要請來燒窯經驗豐富的老師作陣.保證產品質量的同時,也培養了自已的技術力量,這種學習不是理論能學會的,必須靠實踐;


    4.試用樣品,技術人員必須到場,研究觀察現場的操作使用情況與相關設備情況.眼見為實,技術工作絕不能憑空想像;

     


    三、砂輪"軟質量"的保證比"硬質量"存在更多的不可確定性,一樣的難上加難.很有可能你質量過硬的產品在某家用戶那里還不如廢品好用,這就牽扯到了砂輪的"軟質量".

    1.不當的衣著、儀表或者習慣,這些不良的姿態直接或間接地導致銷售上的障礙,所以業務員都是相當注意穿著打扮,形象工程要做好,這是第一步.察顏觀色是必備的技能,與顧客相處時,經常要握手,以表示歡迎、見面、祝賀、感謝、歡送、合作之意。握手雖是一個細節性的動作,其實是有很多的講究,必須握好,如果握不好,觸犯了顧客禁忌,會產生負面的效果.

    名片雖小,卻是一件有力的推銷工具。關于名片的使用問題,現在有許多不同的看法,有人認為,接近客戶時,推銷員應先自我介紹,雙手傳遞名片,這樣既符合推銷禮儀,又可以給客戶留下比較深刻的印象。

    遞接名片的動作雖小,但也有許多的技巧與規則,若不注意,很容易給人留下馬虎的印象,所以不容忽視。對于遞送名片,首先應注意不要直來直去,一條直線式地遞給客戶是失禮貌的。

    正確的方式是,最好從自己面前較低的位置慢慢地遞出,漸漸地送到對方較易拿到的位置為止。自己為低,說明對客戶的尊重,也說明了自己的禮貌,給對方一個好的印象.

    有些人接過他人遞交的名片,便順手塞進了衣袋或公文包,事后則會把名片楹進抽柜里,或者壓在玻璃板下面,這樣做不僅很不禮貌,而且查找和使用起來也很不方便。本來很有用的聯絡資料發揮不了應有的作用,實在是一件很遺憾的事情。正確存放他人名片的方法是:接過他人的名片之后,應當著對方的面鄭重其事地將他的名片放入自己的名片盒或名片夾中,千萬不要搞臟,回到辦公室之后,再將收到的名片取出來,放進專用名片溥中,這樣就不會把別人的名片搞丟了。

    就像我的業務朋友說的,有些人愛財,那你必須顯示出你的實力,每次見面前把百元大鈔整齊的在錢包里裝好裝滿,到吃完飯購完物付款時,瀟灑的點錢與付款動作就能征服某些人.所以現在很難從業務員的身上看出企業的規模信息,這也是一種必須的形象工程.


    2.這個行業往往是小規模的工業生產企業,而且有很多是幾個人的小作坊,其他工業行業很難說幾個人就能建個名副其實的工業企業,頂多是個加工廠.而我們這個行業少則幾萬可以建個小磨具企業,多則幾十萬也能上個品種較全的規模企業,而客戶也有與之對應的很多小規模的企業,所以我們的業務員往往得一個廠一個廠的跑,并不能像大企業一樣事先聯系好,安排業務員直接去找客戶供應部門談業務,而到了稍微有點規模的企業,你沒有聯系人的名字或電話許可,根本不讓進門,所以這時就要通過拉關系,也許一包煙一根煙解決事,也許要來多次,費盡口舌之余還要多少意思一下,才能放你入內,關系深的情況下再通透些信息給你;對于堅決不回頭的不稱職業務員,那徹底敗在客戶的大門口.當然就是成功打入以后,每次來也要點個頭,握個手,敬支煙,以示禮貌與尊重,不然不定有啥事出現,因為作為我們這個行業的企業業務員和技術人員會不斷的來客戶這里解決質量問題,所以這是一個成功業務員習慣成自然的行為.


    3.當你在找到供應部門之前,你最好還要通過門衛的關系或是其他人打聽出供應部門的關系,最主要的是看誰是管事的,當見到供應部門管事的后,那就要先發名片,也許他們不等你發名片,就會說:我們不要,走走走!這種事是常遇到的,起碼說明需求微弱,或沒有時間,或時機不妥,這次拜訪只會徒增煩惱,浪費時間與精力,令自己尷尬,讓顧客生厭。很多情況下,你必須知趣的出去,不然人家會推你出來,這事在前些年我在工作之余協助業務員跑市場不少出現,是正常的.如果他們接受了你的名片,而沒有想定貨的意思, 那你也別想一次就能拿到試樣的機會,所以還要禮貌的走掉.


    4.到一個城市后,租個自行車一個企業一個企業的跑,發名片后,就是無限時的等待, 當然其間也得經常的打電話問候一下,當然不能在人家午休或是吃飯時打擾人家,一定得注意打電話的時間與語氣,反正別讓人家煩你就行.聊得好了,可能有機會你會透出好處費的事,也就是回扣率,這會加快客戶讓你送樣品的時間.最有可能的是客戶那邊現有的磨具供應商出現大的質量問題;或是客戶的供應部門換管事的了, 他要換磨具供應商;或是客戶的供應部門出現人際關系和生產用量或是產品技術要求的問題,必須換或是增加磨具供應量,這時就有機會給我們,前面的工作這時才顯成效.


    5.供應同意你試樣了,樣品一次一次的試,磨具產品一般都要試樣,一次不成功,就兩次.試樣,你還要打通車間主任的關系,操作工的關系,倉庫的關系,哪一個關系你搞不好,你都沒機會試樣,而且有可能好樣品最后也不成功.砂輪產品就這樣,比如說操作工修整量和吃刀大小可以改變砂輪的使用壽命,也可以讓它破裂;而車間主任在很多方面可以主導操作工的行為;倉庫你不打通好,你的樣品一進廠必須要先送到倉庫(倉庫保管在好多小企業那是皇親國戚),你可別小看了,如果他不舒服,就不讓把樣品放進去,所以你就丟點銀子,讓他高興,才會收下.


    6.產品正常使用過程中,你還得不斷的來加深關系,要么來,要么邀請經辦人到自已的一畝三分地,好好的招待他,讓他舒服了,什么都好說,有的人就寧可玩好,不愿要同等的金銀,所以你得投其所好,正如一個老業務員說的:跟客戶說上三兩句話,你說得知道他的愛好,不然你就不是好業務員!觀察對方的一切,從中找出洽談的適宜話題及交談重點,掌握對方心理,再配合有針對性的語言說服 .招待好了,你可以穩定你的業務,而且他可能介紹業務給你,更有可能在我們的產品出現問題時,他通過修改磨具的商標與特征,直接說是另外一個廠家的產品不合格!再者每個人都有自己的愛好,而這種愛好往往又希望得到別人的贊賞和認同,更喜歡找到“同道”中人,所謂物以類聚。當你迎合他的愛好,他會感到被理解和贊賞,感到開心和愉悅,假如你也有此類愛好,雙方一定會有很多共同的語言,會產生更多的共鳴,雙方之間的距離一下會拉近很多。當然搞好了這些,最主要的是回款及時!


    7.關系搞好了,還會不斷的出現質量問題.出現大的問題,我們帶著技術人員和保險公司的去,一是確定是我們磨具的硬質量問題,還是他們操作問題,或是同行來搶占客戶,而找我們茬,反正這些事要通過業務員與技術人員的深入交流分析,最后根據分析結果,想出對策.如果真是我們質量問題,那我們主動承擔所有的損失,或再多掏點銀子加以賠償,以保住客戶,其損失回去找保險公司賠償我們.


    8.任何一個客戶都要尊重,無論大小,絕不能歧視,尊重別人要做到習慣成自然,這對業務員尤為重要."所有顧客一律平等",或者不遭受歧視性待遇,不僅是一個職業道德問題,也是一個建立在道德基礎上的策略問題。假若歧視自認為不重要的顧客,損害的必定是自已.當然了,業務員還要特別尊重自已企業的生產和技術員,這就牽扯到我們這個行業小企業多的缺點,管理達不到完善,生產科長可能會先安排關系好的業務員的產品,技術人員也可能先滿足關系好的業務員的需求,這些其實老板也難以從中協調,原則不違反啊!


    9.業務員要了解自己的磨具產品,才能詳細地向顧客說明產品功能有哪些,質量怎么樣,能帶給顧客什么利益,產品能滿足顧客哪些需要,在滿足顧客需求上能達到什么程度,圓滿地回答顧客提出的疑問,從而消除顧客的異議,才能指導顧客如何更好地使用、保管產品,以便顧客購買,達成交易 .這要不斷的看書學習,實際當中跟隨技術人員現場解決問題,當然我們磨具企業的老板不支持業務員參與太多企業生產技術,因為現在是買方市場,業務員翅膀硬了,隨時可能自已出去辦企業或跳槽,這就需要業務員自已把握學習機會了.


    10.銷售制度有必要說明一下.北方企業銷售人員工資大多是固定工資加提成,而南方更多的是買賣制,所謂買賣制就是說你可以作為我廠的業務員,跑市場的費用你要自已掏,也許幾個月你就能跑來業務,也許要一年,等有企業和你簽供貨合同了,砂輪企業要做的就是給你鋪底資金幾萬到幾十萬,也許一分也不給.需要你自已用現錢來買企業磨具產品,從企業發多少產品到你的客戶,那你就要按出廠價給磨具企業打多少錢的欠條.由此你就知道業務員的壓力有多大,所以在這種銷售制度下,你不用催業務員回款,他比你還積極.在這種銷售制度下,跑下來的業務非常不易,業務員要防止同行或朋友或自已的老板或同事搶你的客戶,這種事情常出現,所以業務員要靠與客戶的硬關系來阻止這種事的發生.

    (編輯:etalin)
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